Pharma pierde oportunidades en la visita médica

Según el estudio ePharma Physician(r) (1,814 U.S. médicos de 25 especialidades) el 51% afirma que la información presentada en la visita ya la han visto en sus propias búsquedas o simplemente en anteriores encuentros.

A pesar del esfuerzo por las pharma en digitalizar las fuerzas de ventas, con tablets, etc. parece que todavía no encontramos las tácticas adecuadas cuando pensamos en el comportamiento y las necesidades de información de los profesionales sanitarios.

Los dermatólogos afirman que en un 62% los representantes en visita médica enseñan un eDetailler que ya han visto anteriormente

Estamos en un entorno donde el 74% de los médicos usan los buscadores semanalmente o más, y un 52% usa recursos digitales ofrecidos por las propias pharmas, siendo la información relativa a productos la más consultada en webs. Con estos datos no es de extrañar que una falta de coordinación de contenidos y canales haga que corramos el riesgo de “aburrir” con la información de producto y promocional típica de los eDetailer.

De hecho el estudio revela que el 63% de los profesionales sanitarios creen que los encuentros con los visitadores médicos tienen más valor cuando muestran recursos no relacionados con producto, como pueden ser contenidos de educación a pacientes y recursos de soporte.

En cuanto a comunicaciones remotas como puede ser el uso de eMail por los rep ( ej. Veeva Approved eMail) observamos que solo el 12% han mantenido comunicación, a pesar de que el 36% muestra interés en tenerla. Igual ocurre con los self-detailing o click to chat, que solo un 9% lo han usado, cuando un 35% está interesado.

Estos datos nos muestran que tenemos una oportunidad clara de aumentar la comunicación vía digital, pero también que en Pharma queda mucho por recorrer para adaptarnos al proceso de creación de contenidos de valor.

También destacaría la necesidad de optimizar los journey del profesional sanitario: cada vez se hace más imprescindible conectar y mapear las interacciones y los múltiples puntos de contacto para influenciar positivamente en la Customer eXperience.

Es fundamental tener una estrategia de gestión del journey del cliente, lo que denominaríamos gestión omnicanal del engagement, tratar de mantener una experiencia personalizada en cada interacción y sobre todo mantener una estrategia de datos e insights en tiempo real que nos ayude a anticiparnos a las necesidades de los profesionales sanitarios.

 

*Source: Taking the Pulse® US 2017 study of practicing physicians
https://decisionresourcesgroup.com/report/403814-digital-epharma-physician-2017/

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